¿Cómo ganar nuevos clientes? ¿Cómo brindar un servicio de calidad? ¿Es realmente tan importante conocer a tu cliente? Con la ayuda de Arnaldo Leonardo, director de ventas de Delphi Technologies, hablamos sobre las mejores formas de prospectar nuevos clientes en nuestro episodio de DelphiCast, nuestro podcast oficial. Echa un vistazo a la entrevista a continuación.
Comencemos con una pregunta que puede parecer obvia, pero que es extremadamente importante. Muchas empresas ya tienen sus clientes fijos, pero ¿qué importancia tiene ganar nuevos clientes?
[Arnaldo] Mira, yo creo que todas las empresas quieren crecer y vender más. Positivo Tener una base de clientes sólida que crea en su
trabajo y llevo mucho tiempo contigo, es fundamental. Sin embargo, la prospección de nuevos clientes es un punto muy importante para todo el negocio.
A través de nuevos clientes, podemos mantener la competitividad en el mercado, además de asegurar el crecimiento y continuidad de la empresa. Vale la pena recordar que el crecimiento y la planificación van de la mano, uno depende del otro.
Cada mercado tiene su tipo de cliente. El mercado de la ropa, la alimentación, la tecnología, la automoción. Por último, ¿cuál es la importancia de conocer a tu público objetivo, es decir, el perfil de tu cliente?
[Arnaldo] Excelente pregunta. Mira, sin duda, conocer el perfil de tu cliente y lo que espera de tu empresa es determinante, no solo para garantizar que todo el equipo pueda asistir en un buen servicio, sino también
para hacer que esa persona regrese a ti más a menudo en el futuro.
Y cuando digo "perfil del cliente", aplica todo tipo de información que puedes observar o incluso investigar. El grupo de edad, el sexo, el lugar donde vives, cuál es la profesión, los hábitos de la
su cliente, su nivel de vida, etc.
Cuando conoces a tu público objetivo, puedes desarrollar mejor la planificación de tu empresa, los objetivos y metas que quieres alcanzar... Y luego lo más importante es estar preparado para satisfacer la necesidad
y, sin duda, adaptarse más rápidamente a los movimientos del mercado.
Y luego, amigos, en consecuencia, con una buena planificación, la empresa puede ofrecer soluciones y productos de cierta manera.
Y hablando de servicio, ¿qué consejos puede dar a las personas que están escuchando sobre cómo mantener la calidad y la constancia en el servicio?
[Arnaldo] Un servicio bien prestado garantiza la devolución del cliente y aumenta las posibilidades de recompra. Solo tenemos que ponernos en el lugar del cliente: cuando nos atienden mal... Alguien regresa al establecimiento donde no tenía servicio
¿De calidad o fue maltratado? ¿Alguien insiste en WhatsApp sin respuesta? Por supuesto que no, amigos. Entonces, por esta razón, el cliente siempre debe ser el foco de su empresa, independientemente del tamaño del servicio
o el producto. Lo que puedo aportar en términos de consejos es, en primer lugar, recordar que estás tratando con personas que tienen diferentes niveles de conocimiento o comprensión de tu producto y este es un punto clave
para guiar el contacto. Su equipo debe estar preparado para brindar un buen servicio o información que pueda ayudar en la negociación y que transmita el mensaje de por qué vale la pena hacer nuevos negocios con el suyo
empresa. Y por último, pero extremadamente importante y muy sencillo, actuar siempre con cortesía, respeto y mucho profesionalismo.
Arnaldo, sigue hablando de servicio. En los últimos dos años todos hemos tenido que adaptarnos, incluyendo mantener el servicio al cliente a distancia. ¿Cómo fue para ti este periodo de adaptación?
¿Y qué lecciones aprendiste y empezaste a usar a diario?
[Arnaldo] Mira, todos aprendimos que lo que era imposible se volvió posible. La atención presencial pasó a ser virtual. Todas las empresas del segmento automotriz han crecido y se han modernizado, el servicio a través de mensajes se ha disparado, como WhatsApp, por ejemplo. En resumen, nos centramos en nuestros clientes y hoy somos más resilientes que en el pasado. El ser humano siempre es capaz de adaptarse y reinventarse, y eso es exactamente lo que hicimos. Las lecciones que sacamos de todo esto son: sé adaptable, estar abierto a cambiar tu punto de vista, tu forma de hacer negocios, encontrar nuevas soluciones, no tener miedo de probar e invertir en nuevas tecnologías. El mundo está en constante movimiento y nosotros tenemos que movernos con él.
¿Cómo puede la empresa mantenerse cerca del cliente hoy en día, de una manera práctica?
[Arnaldo] Ya sea presencial o virtual, la experiencia del cliente es lo que marca la diferencia, la dificultad nos hace mejorar. Y en los últimos años, he entendido que es fundamental estar presente en la vida del cliente incluso a distancia, de forma práctica. Manténgase presente y relevante para su cliente, comparta información esencial, recuerde fechas importantes. Hoy en día contamos con varias soluciones que nos ayudan con esta comunicación. De hecho, Internet está ahí para eso. Las aplicaciones de mensajería como WhatsApp y las redes sociales se han convertido en herramientas poderosas. Así que, de forma sencilla podría destacar: tener un buen canal de atención por mensaje, crear la presencia online de tu empresa a través de las redes sociales y asegurarte de que tu empresa está presente en Google My Business con la información correcta. De esta manera, estarás ahí no solo para tu audiencia actual, sino también para futuros clientes que podrían encontrar tu negocio en línea.
Sin embargo, amigos, no podemos olvidar que el contacto humano y la empatía son partes esenciales que hacen que la experiencia suceda. La experiencia positiva hace que el cliente regrese.
Nuestra última pregunta, Arnaldo, es sobre quién empieza ahora. Sabemos que en los últimos años el número de emprendedores y nuevos negocios ha crecido mucho y conseguir los primeros clientes puede ser un reto muy grande. Teniendo en cuenta sus años de experiencia en la industria de las ventas, incluida la obtención de nuevos clientes, ¿cuáles serían los tres mejores consejos que le daría a las personas que nos escuchan?
[Arnaldo] Mira, es muy sencillo. Aquí tienes el primer consejo: no lo dejes para mañana. Cada día crece el número de participantes en todos los segmentos que conocemos, no solo en el sector de la automoción. Así que no esperes el momento adecuado, momento mágico... El momento adecuado es ahora. Segundo consejo: trabaja con amor, invierte en lo que te gusta y ten a tu lado socios que puedan acompañarte en este viaje. Confíe en marcas y proveedores de renombre, para evitar dolores de cabeza y, por último, tratar al cliente con el debido valor que le gustaría ser tratado. Quienes brindan un servicio con excelencia, naturalmente crean vínculos y se vuelven mejores cada día y un referente en lo que hacen.
